CEO & President (Brinks)

La salida del default permitirá al Gobierno concentrarse ahora en tratar de obtener inversiones para reactivar la economía y consecuentemente posicionarse como una país de destino preferente de IED en Latinoamérica. ¿Cuál considera que es la ventaja competitiva que presenta Argentina y que la colocaría como destino preferente de inversión extranjeras en la zona?

Argentina, por haber estado durante muchos años fuera de los mercados internacionales, provocó que haya muy poco nivel de inversión en la misma. Hay mucha avidez por parte de las empresas de hacer inversiones en Argentina. Hay un gran potencial de crecimiento dentro de Argentina. Desde el punto de vista de la cantidad de fondos que pueden llegar dese el exterior, creo que es importante. Argentina como un país líder en Latinoamérica y especialmente en el contexto que estamos viviendo hoy, tiene grandes posibilidades de desarrollo. Tiene una industria que si bien tecnológicamente está atrasada, justamente por la falta de inversión, pienso que la industrialización que puede venir es importante. Desde ese punto de vista creo que Argentina está ávida de recibir fondos y creo que es importante poner muchas empresas y ponerlas acá.

Esta nueva etapa de relaciones con Estados Unidos, la cual quedó oficialmente inaugurada con la visita de Obama en marzo, se espera que esté especialmente marcada por una gran ola de inversiones procedentes de dicho país. ¿De qué forma y de qué tipo de empresas cree que llegarán o están llegando las primeras inversiones de Estados Unidos? ¿Cuándo considera que comenzarán a apreciarse en la economía real dichas inversiones?

Cuando haya un poco más de seguridad jurídica vendrán más empresas. Todavía no está clara la seguridad jurídica. Una de las grandes falencias en el pasado era la poca previsibilidad jurídica que tenían las inversiones, más allá de conseguir o no los fondos, no había mucha alternativa de inversión, justamente porque no se sabía cuál era el futuro. Este año será un año de transición.

Se está comentando continuamente que el segundo semestre del año será cuando realmente se va a ver el cambio. ¿Ud. qué opina al respecto?

Realmente creo que el segundo semestre va a ser mejor que el primero. No estoy tan de acuerdo con la visión del gobierno de poder normalizar todo durante el segundo semestre. Pienso que si va a haber una normalización, llegará en el primer semestre de 2017. Este año efectivamente es de transición. El principal problema que existe en la actualidad y que hay arreglar es el tema de la inflación y del déficit fiscal antes de que Argentina supere esa transición.

Con anterioridad a ser nombrado Gerente General, Ud. se desempeñó como Director de Finanzas y Director de Nuevos Negocios en Argentina para Brinks. Teniendo en cuenta su nivel de experiencia, ¿nos podrían dar su visión sobre el sector en el que su empresa opera en Argentina y de qué manera cree que va a favorecer este punto de inflexión político y económico sobre él?

Brinks internacionalmente tiene más de 150 años de vida. En Argentina tiene 18 años de vida nada más. Por lo tanto tenemos poca historia en el país. La evolución fue un completo start up. Al inicio fue muy duro porque iniciamos la actividad desde cero. Comenzamos con un start up que duró cuatro años. Paradójicamente nuestro socio era el Grupo Socma cuyos dueños pertenecían a la familia Macri. Después Brinks decidió comprar el 100%. A partir de ahí hubo un incremento importante de nuestra actividad. Nuestro objetivo es crecer por utilidad y no por volumen. Nosotros buscamos rentabilidad y no volumen, por lo tanto el crecimiento fue más lento del que uno podría obtener siendo un poco más agresivo desde el punto de vista de precios. Hemos triplicado nuestra actividad en los últimos diez años pero siendo muy conservadores, apostando a la rentabilidad. Dentro de los 50 países que conforman Brinks en el mundo, siempre hemos crecido, superando nuestros objetivos.

Con operaciones en Argentina desde 1997, cuentan en la actualidad con 16 sucursales distribuidas por todo el territorio nacional, más de 1.300 empleados y una flota que supera las 190 unidades blindadas de última generación. ¿Cuáles considera que son los elementos fundamentes que han hecho de Brinks un caso de éxito con el paso de los años en Argentina?

El poder aprovechar todos los espacios que va dejando la crisis. La crisis es una oportunidad. A la crisis uno puede combatirla desde muchos aspectos, dejándose estar y justificando las malas performances a través de la crisis no es una opción. No todo es crisis. Siempre hay algún agujero, una oportunidad, para buscar los pedazos de mercado y crecer a través de actividades colaterales dentro de nuestro negocio. Nosotros somos una empresa de seguridad y lo que hemos tratado de hacer es crear nuevos mercados, dentro del de seguridad, logística de caudales y crear nuevos segmentos y tomar posesión de esos segmentos. Hemos diversificado y de esa manera hemos podido crecer.

Atendiendo a su website, la misión de Brinks es brindar soluciones de logística, valores y seguridad, minimizando riesgos y creando valor para nuestros clientes, nuestra gente, los accionistas y la comunidad. En este sentido, ¿cuáles son sus prioridades como Gerente General y qué retos o desafíos se le presentan a la hora de alcanzarlos?

La primera prioridad no es de ahora sino que siempre ha sido la misma: nuestra gente. Estamos convencidos que la única forma de crecer es en equipo. Trabajamos muchísimo con nuestra gente. Nuestro objetivo no es sólo trasladar o generar una buena logística, una coherente logística de movimiento de valores. Nuestro objetivo es que los clientes perciban que Brinks les da lo que ellos necesitan. Para poder percibir eso, nosotros debemos dar un excelente servicio. Creemos que damos un servicio de altísimo nivel. Las posibilidades de crecimiento a futuro: vamos a intensificar la diversificación de nuestros negocios buscando negocios adyacentes.

Desde hace más de 150 años, se diferencian por la innovación en tecnologías, equipamientos y procesos para proveer a nuestros clientes una solución integral a sus necesidades. HBR es una publicación que recoge casos de innovación que van más allá de los estándares establecidos. ¿Podría explicarle a los lectores de HBR cómo aplican innovación en tecnología en Brinks Argentina?

La verdad es que no nos destacamos especialmente en Argentina por tecnología informática. No porque no tengamos la creatividad o las ideas. Lo que no hemos tenido es la cantidad de inversión necesaria, por lo tanto, no ha habido inversión externa o de nuestra casa matriz. Por lo tanto, estamos un tanto atrasados en lo que es inversión tecnológica. La innovación a la que nos referimos es innovación en equipos, por ejemplo, en máquinas especiales, en ATMs, todos aquellos servicios o equipamientos que permitan a nuestros clientes tener mayor certeza de que los valores que están recibiendo tienen la calidad necesaria. La verdad es que no hemos hecho mucha inversión, lamentablemente no hemos podido hacer mucha inversión por la falta de inversión externa.

Leemos también en su website que su equipo de profesionales está comprometido cuidando los valores de sus clientes, brindando una calidad de servicio que les permite diferenciarse. Teniendo presente que continuamente las empresas de servicios hacen eco de la calidad de estos servicios que prestan, como Gerente General, ¿cómo se hace cargo de que la calidad sea realmente la nota diferenciadora de Brinks en comparación con empresas de su competencia?

Internamente tenemos seguimientos, hacemos estudios de nuestro mercado y de nuestros competidores. Obviamente no atendemos a todo el mercado nosotros. Tenemos un departamento que se dedica a hablar todos los días con los clientes, más allá del mercado nacional. Tenemos un departamento de atención al consumidor, al cliente en este caso, que habla a diario. Hay que tener en cuenta que en este tipo de empresas tenemos pocos clientes. Nuestra cartera de clientes es bastante chica porque casi no tenemos personas individuales. Básicamente trabajamos con empresas que puedan pagar el servicio que nosotros prestamos. Por eso no es tan difícil estar cerca de ellos para saber qué opinan de nuestros servicios. De este modo, monitoreamos prácticamente a diario; por lo menos con el 20, 30% de nuestros clientes tenemos contacto diario. La masa de clientes que tenemos no es mayor de 400 empresas. Esto hace que sea muy fácil monitorearlos. Obviamente escuchamos muchísimo lo que ellos piensan. Con la gran mayoría de nuestros clientes tenemos charlas en donde intentamos averiguar dónde les duele la situación a nuestros clientes. Una vez que lo averiguamos, intentamos encontrar una solución. Esto es a lo que me refería antes cuando decía que buscamos nuevos negocios a través de los servicios que los clientes puedan necesitar.


¿Prestan servicio también a instituciones públicas o sólo a privadas?

Tenemos algunas instituciones públicas como algunas municipalidades, gobiernos locales en el interior principalmente. Obviamente los bancos oficiales. Prestamos servicio también a la AFIP.

Como ya mencionamos con anterioridad, actualmente Brinks Argentina, tras un  crecimiento progresivo, cuenta con 16 sucursales en todo el país. ¿Cuál es la situación actual de Brinks en cuanto a crecimiento y expansión en Argentina?

Estamos analizando otras ciudades en el interior de Argentina que en este momento no estamos cubriendo para poder expandir nuestra red. Tengamos en cuenta siempre que la expansión en sucursales cuando los clientes potenciales no son muy grandes, está limitada. Nuestra competencia es más vieja y más grande que nosotros. Es muy difícil que en una ciudad chica, existan dos proveedores de este servicio. Es un servicio muy particular. Por eso hay que analizar muy detenidamente dónde desembarcar y dónde no.

En un plano más personal, en relación a su trayectoria profesional a los largo de los años, ¿cuál diría que es la lección más valiosa sobre gestión empresarial y liderazgo que ha aprendido y que considera que le ha llevado al puesto de Gerente General en Brinks?

En el momento actual, en mis cuatro años como Gerente General en Argentina, yo creo que Argentina es un entrenamiento diario. Desde Argentina nosotros exportamos talentos a nuestros colegas y subsidiarias al resto de Latinoamérica porque el entrenamiento que hay que tener para sobrevivir en este mercado es muy alto. Hemos podido en estos últimos años colocar a la compañía comparativamente en niveles muy altos pero también tuvimos que llegar a momentos de ajustes para poder estar más livianos a la luz de enfrentar lo que nos deparaba este país. Tuvimos que enfrentar momentos de ajuste cuando la compañía estaba en muy buen momento pero sabíamos que podíamos atravesar momentos difíciles. Nos anticipábamos a cualquier momento difícil que la compañía podría atravesar.  

Y por último, ¿qué mensaje le gustaría enviar a todos aquellos inversores de alto perfil, lectores de HBR, que están analizando Argentina como país de destino de sus inversiones, pero aún tienen dudas en cuanto a temas como seguridad jurídica, evolución de los mercados o estabilidad política?

El primer mensaje es que Argentina ya no es lo que era. Es claro que la actitud del nuevo equipo de gobierno es totalmente distinta a la actitud pasada. Sin entrar en temas políticos en sí, sino en función de medidas económicas, es decir, el profesionalismo económico. Hoy Argentina está gobernada por gerentes que vienen de empresas privadas. Ellos son profesionales, gente que ha sufrido, que ha tenido que manejar empresas. La visión que tiene este gobierno es una visión definitivamente empresarial. Más allá de la parte jurídica, las oportunidades para las empresas están apareciendo. Simplemente hay que sobrevivir este momento de ajustes de ciertas variables de costos. De hecho todo lo que se está haciendo el día de hoy. Se acaba de anunciar el arreglo con los hold-outs, el nuevo programa de pensiones, en fin, posicionar a la Argentina en el mundo como lo estuvo en otro momento. Argentina tiene un potencial tremendo que estaba sin usar. En este momento se están abriendo esas puertas. Por lo tanto, es un gran momento para invertir en la Argentina. No sé si este primer semestre es el indicado, pero hacia fines del segundo será el momento de entrar. La inteligencia es entrar en el momento oportuno. Esto quiere decir entrar antes que la ola para aprovechar la ola.