Tricom fue considerada por FORBES GLOBAL como una de las pequeñas compañías más importantes, mas dinámicas, con mayor potencial en el mundo. ¿Cómo se llego a esta posición, cuáles fueron las cualidades principales que se tuvieron en cuenta para alcanzar este punto?
Hubo un cúmulo de circunstancias que influyeron. Primero, República Dominicana entro en una etapa de alto crecimiento y desarrollo económico que nos favoreció. Segundo fue la capacidad de la empresa de poder acceder al mercado de capitales internacional, que nos dio la posibilidad de invertir en los principales rubros y lograr el crecimiento que hemos obtenido. En los últimos cinco años la empresa ha aumentado sus ventas en un 30% anual. El flujo de efectivo es de un 35% anual. Este tipo de crecimiento no es normal, y hay pocas empresas que pueden sostener ese nivel. Esa debió ser la razón por la cual fuimos seleccionados por la revista Forbes. Nuestra actividad como competencia real del monopolio comenzó en el año 1995. En este año pudimos capturar market shares importantes en larga distancia, celular y servicio local residencial. El país tenía una densidad telefónica de menos del 10% cuando nosotros entramos en el mercado, y una densidad de un 3% en celular. Hoy en día el país tiene una densidad telefónica de un 11% y cerca de un 10% de densidad en celulares, avance del cual nosotros hemos sido participes en gran parte.
Una de las cosas que más llaman la atención es que Tricom es la única compañía dominicana que esta listada en la New York Stock Exchange. Cuáles fueron los motivos de salir a cotizar en un mercado tan competitivo y difícil como es el norteamericano?
Pensábamos que teníamos un buen record, aunque corto, para estar presente. Lo importante era tener ganancias y un crecimiento alto. Y con nuestro perfil podíamos entrar al mercado del NAFTA. Para sostener nuestro nivel de crecimiento y abordar los proyectos que queríamos necesitábamos el apoyo financiero que supone una salida a Bolsa. Ciertamente la New York Stock Exchange es la bolsa de valores más prestigiosa e importante del mundo, y pensamos que si podíamos hacerlo en la bolsa de valores de New York, podíamos hacerlo en cualquier parte del mundo. La mayoría de las grandes empresas latinoamericanas están listadas en este mercado. Nosotros somos quizás la más pequeña de América latina que esta presente. Y respecto al área Caribe y Centroamérica, solamente hay dos empresas presentes de la zona. Esta es otra distinción importante para nosotros.
Cuáles son los cambios que ha experimentado el negocio de Tricom con esa salida a Bolsa?
Nosotros tuvimos que salir a buscar capital, ya que éramos un competidor emergente en el negocio de telecomunicaciones que no tenía el beneficio de reinvertir las altas rentas pasadas, como si podía hacer el antiguo monopolio. Y no todo podía ser préstamo. Tuvimos que adecuar la estructura de capital para que tuviera una parte importante de capital primario accionario que pudiera equilibrar la deuda. Para nosotros fue muy importante ir a la bolsa de valores. Hicimos una emisión primaria en mayo del 1998 de US$ 75 millones de dólares e hicimos otra segunda emisión de valores en abril del 2000 de otros US $75 millones de dólares también en la NYSE. Hoy en día la empresa tiene grandes accionistas institucionales, entre los cuales se pueden contar General Electric, Capital, Staff Development Management, el señor Carlos Slim, de México, General Telmex y otros inversionistas institucionales de gran prestigio para la empresa. Además esta Motorola que es dueña de un 26% de la empresa. Es una cofundadora de la empresa, desde el año 1993.
Usted sabe que a los americanos, sobre todo a los inversores, les gusta saber de cifras y datos específicos. ¿Cuáles son los resultados financieros que esperan obtener para finales de este año?
Este año es un año de transición para nosotros. Llevamos cuatro o cinco años de ganancias sostenidas, y en los últimos tres años hemos invertido 500 millones de dólares en nuestra red. Este año tuvimos un poco de presión sobre los gastos fijos, una depreciación básicamente de la inversión. Por lo tanto estamos esperando una perdida en este año, aunque hemos tenido aumento de los ingresos y de los flujos de efectivo. Es una perdida operativa que era esperada por los cargos fijos de la inversión y esperamos recuperar la perdida en los dos próximos años. Una de las buenas oportunidades que tenemos para hacerlo en el ámbito de la República Dominicana es que Tricom se esta expandiendo. En estos momentos es una empresa multinacional. Nuestro primer país de expansión fue los Estados Unidos. En este caso fue lo contrario: en vez de invertir aquí una multinacional americana, es una pequeña empresa dominicana invirtiendo en los Estados Unidos. Después abrimos una sucursal en Puerto Rico. Estados Unidos es una gran oportunidad para nosotros pues generamos un 35% de nuestros ingresos. También estamos realizando una gran inversión en Panamá.
¿De todos los servicios de telecomunicaciones que ofrece Tricom cuál el de mayor potencial de crecimiento a corto plazo?
Tenemos dos clases de productos-servicios que ofrecemos y que son de alto crecimiento para nosotros y nos traen altos márgenes de flujos de efectivo. El servicio local residencial en el pasado, ya que era el mercado de mas demanda insatisfecha, por una parte. Y ahora nos estamos enfocando en el mercado corporativo. Tricom es ya una fuerza importante en este mercado y tenemos en este sector una inversión que supera los US $700 millones de dólares. Tenemos una red totalmente digital con presencia en las principales ciudades del país. Para el mercado corporativo esto es algo muy importante. En el sector móvil, tanto digital como análogo tenemos una alta presencia, esperamos para el primer trimestre del año 2002 tener la mejor cobertura digital del país y estamos haciendo todas las inversiones necesarias para ello. Estamos haciendo una inversión de US $ 250 millones para dicha cobertura digital. Y finalmente, otro nuevo servicio es la adquisición de Telecable Nacional, que nos va ha dar una entrada al mercado residencial de clase alta. Para ofrecer no solo entretenimiento, sino también Internet a alta velocidad a través de la red de cable y además vender el servicio de celulares y servicios locales. Solo los tres rubros detallados son los que nos llevaran a crecimiento que queremos. El mercado de clase media baja no tuvo éxito. Los últimos cinco años hemos instalado mas del 50% de todas las líneas nuevas del país. No es que vamos a seguir ni tampoco significa que lo vamos a abandonar, pues no estamos ni siquiera cerca de una saturación del mercado, y aun hay muchas oportunidades. | Tricom está implementando una estrategia de Customer Relationship Management (CRM) que impregna toda la organización. Explíquenos un poco más esta estrategia y en que se concreta.
En telecomunicaciones no existen barreras o diferencias entre operadores. La tecnología en un commodity, ahora la puede comprar cualquiera, lo único que debe tener es capital para comprarla. Nosotros tenemos una ventaja, pues desde que comenzamos somos 100% digital. Codetel todavía tiene un porcentaje residencial que aun no es digital, pero pronto llegaran a tener sus líneas igual que nosotros. La importancia radica en la "interface" con el cliente. Si los productos son idénticos, la cobertura de comunicación es muy similar, la calidad es básicamente idéntica, que nos diferencia? ¿Cuál es el factor que incide en que los consumidores escojan una u otra compañía si la tecnología es un commodity y los precios son mas o menos iguales? La diferencia la basamos en el servicio. Comenzamos con un centro de llamadas que tiene mas de 180 operarios, funciona siete días a la semana y 24 horas al día y atiende todas las necesidades de nuestros clientes. En este centro se han entrenado para que resuelvan el 90% de todas las quejas de nuestros clientes. Es decir, que con una sola llamada, o quizás una llamada más, ese cliente pueda resolver su problema. La filosofía nuestra es que nuestros clientes elijan quedarse con nosotros por nuestra atención al cliente.
Además de profundizar en el mercado local de la República Dominicana, Tricom se ha expandido en Centro América, empezando en Panamá. Cuáles son las líneas maestras de esta estrategia internacional y cuáles van a ser los siguientes pasos?
Nosotros tuvimos claro que no teníamos los bolsillos ni el capital para participar en las privatizaciones centroamericanas ni latinoamericanas, ni para participar en las licitaciones que se hicieron por las bandas de celulares. Esas se reservaron a los grandes operadores internacionales. Por estos requisitos de capital a las empresas centroamericanas y latinoamericanas siempre se les cerro las puertas. Según los listados de requisitos, exigían operadores que tuvieran mas de diez años en activo y tener activos de X millones de dólares. Nos dimos cuenta de que no podíamos competir. Nos ciframos en nuestra estrategia anterior, atender los servicios insatisfechos. Y ya tenemos la red de mas rango que es la necesaria para competir. En Centro América hemos determinado que hay un nicho muy especifico para el mercado móvil comercial corporativo de cuya tecnología es propietaria Motorola. Firmamos un acuerdo con Motorola para desarrollar su tecnología en los seis países de la región comenzando con Panamá. Es un sistema que parece de celular, pero es mas un servicio de radio troncalizado. Tiene algunos equipos muy sofisticados que tienen ROM con GSM automático. Tiene la propiedad de funcionar como radio troncalizado para flotillas de ventas de automóviles, negocios, clientes grandes. No es un producto de consumo, ni de mercado masivo. No compite con celulares, no es necesario tener la cobertura celular, sino estar muy enfocada a aeropuertos, puertos, carreteras. Por lo tanto obviamos el tener que participar en privatizaciones o concursos de altos costos para las frecuencias. Es un mercado muy especifico. Estamos hablando de 50 a 100 mil subscritores por país en el termino de cinco años. Son clientes muy buenos, pues esta tecnología tiene transmisión de datos, voz, acceso a Internet y despacho de radio. O sea que permite comunicación entre varias personas a la vez sin tener costo de tiempo como lo tiene el celular.
Aparte de esta alianza estratégica con Motorola, ¿tienen previstos otros acuerdos de colaboración con otras empresas?
Estamos en el proceso. Nosotros creemos en los joint ventures. Nuestra inversión en Panamá es un joint venture, donde Tricom tiene un 51% y el socio panameño tiene un 49%. Esperamos poder hacer lo mismo con algunos de los operadores locales. Es muy importante tener socios locales para poder manejar la trama política de cada uno de los cinco países. Los siguientes países son el Salvador y Guatemala, y ya tenemos compradas las frecuencias totales que necesitamos para el negocio.
Volviendo a República Dominicana, varios empresarios del sector de telefonía móvil prevén una consolidación, fusiones y adquisiciones que reducirán el número de jugadores en el mercado en un plazo máximo de dos años. ¿Cuál es su opinión al respecto?
Creo que es muy probable que haya consolidación. Sobre todo para los que están solamente participando en el negocio de telefonia móvil. El negocio móvil para nosotros solo representa un 15% de nuestros ingresos. Al nivel de subscritores es muy importante. Si los operadores solo continúa en el negocio de móvil lo van a ver muy difícil, pues el servicio de entretenimiento, Internet, móvil y larga distancia va a estar incluido pronto en un solo precio. Puede fallar la estrategia para aquellos operadores que solo están ofreciendo un solo servicio. Creo que vamos a tener la mejor cobertura del país. Va a haber consolidación sobre todo de los operadores nuevos.
Cuando hablamos de Tricom pensamos en Arturo Pellerano y el Grupo Financiero Nacional. Pero ¿cuál es la aportación personal de Carl Carlson a este proyecto que se llama Tricom?
Yo no vengo del grupo financiero nacional, Yo vengo del Chase Manhattan Bank. Soy cofundador de la empresa. El aporte mío ha sido básicamente fundamentar el éxito de Wall Street. El visionario y ejecutor de esta empresa es Arturo Pellerano quien ha dado la mano, y ha sabido soltar y agarrar en los momentos adecuados y él es el presidente y el CEO de la empresa. Esto es un equipo que nos nutrimos de la visión de Arturo Pellerano. Mi aporte es estar al tanto de las modalidades y tendencias del negocio Yo tengo que ver con la visión de servicio al cliente y ejecutar a grandes rasgos las estrategias generales de la empresa. Mi satisfacción es haber cumplido con los planes.
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