¿Nos gustaría saber un poco sobre la historia de la empresa, porque se fundo y desde cuando ha tenido una estrategia de desarrollo?
R-1: Desde el fin del año 1995 visitamos por primera vez a Venezuela a analizar el mercado de televisión por cable, ya habíamos visitados otros países de Latinoamérica que por competencia o por la situaciones de no existir una reglamentación, una reglamentación clara, una reglamentación de cable como es el caso de Brasil, habíamos perdido interés. Nuestro grupo había terminado 5 años de proceso de desarrollar de una compañía de televisión por cable en Argentina, fundarla, desarrollarla y posteriormente fue comprada por otro gran operador de la region y estábamos buscando otros nuevos mercados. Apareció en el año 1996, en Venezuela, empezamos en Barquisimeto una compañía de televisión por cable que se llama Intercable. Elegimos a Barquisimeto, es decir empezar por el interior del país, porque cuando vinimos al país notamos que existia todo el interior del pais que estaba completamente virgen en telecomunicaciones en general y extremadamente virgen en televisión por cable. Pero si, había dos compañías de Cable operando en la ciudad de Caracas, y estaba apunto de lanzar también Direct TV. Entonces entrar a Caracas a competir daba lo mismo que entrar ahora o más adelante, decidimos entrar y cubrir todo el interior del país y dar una cobertura rápida antes que estos operadores se expandan. Hicimos que esta compañía creciera muy rápido, nos expandimos muy rápidamente, y ahora después de 5 años estamos entrando a Caracas, esperando comenzar a operar a partir del mes de Junio.
Es una Compañía atípica, es la unica empresa Venezolana que es lider en su rubro y no tiene oficinas en Caracas, tuvo una visión más estratégica de cubrir las zonas desatendidas, tomo el tiempo de conocer al cliente, tomar masa de capital para poder entrar a Caracas. Convivía competiendo con Direct TV por todos estos años, y en algunos mercados competiendo con otras compañías de cable.
Estamos cubriendo cerca de 50 ciudades, tenemos un aproximado de 1 millón 100 mil hogares cubiertos, una red muy grande, Venezuela es un país con casi 23 millones de habitantes o sea, un poco mas de 4 millones de hogares sí acaso 5. Las redes nuestras cubren mas de un millón, cualquier otra compañía de televisión por cable en Venezuela que nos sigue a nosotros esta muy por de bajo de un millón, esta un poquito mas arriba que 400 mil hogares cubiertos. Toda esta plataforma de alta tecnología de fibra óptica y a lo largo el país, por 5 años nos armo la base. Hace 5 anos sabíamos lo que estaba pasando en otros mercados, como Estados Unidos que había una convergencia de servicios en las redes de televisión por cable. Preparamos las redes de tal manera que puedan soportar servicios bidireccionales, como Internet de alta velocidad, televisión digital interactiva, telefonía y transmisión de datos. Cada una de estos servicio se fueron lanzando, o se están lanzando en nuestras redes a medida que él mercado, estaba apto para recibirlo o tecnológicamente estuvieran lo suficientemente probados en otros mercados como para ser lanzados. Los negocios de Internet recién nos sentimos cómodos de lanzarlos al mercado hace menos de un ano, con la aparicion de un estandar en el mercado de los CableModems (llamado Docsis)., así todos los fabricantes de equipos de módem para cable hicieron que trabajen compatibles uno con otro. Televisión digital recién lo estamos lanzando ahora, estamos incorporando servicios de pay per view, tener un servicio de "personal TV", que te permite grabar un programa con la memoria digital, o poner pausa o rebobinar en un programa en vivo, una serie de funciones interactivas con un televisor, que recién ahora esta disponible para las redes de televisión por cable aunque eran comunes desde hace mas de un ano en DTH (Direc to home-satelite)
En el tema de la telefonía basica fija, nosotros tenemos licencias para crear telefonía en Venezuela en las cincos regiones en las cual se dividió el país para estos servicios, ademas de LDN y LDI (larga distancia nacional e internacional). Las telefonías sobre las redes de cable se pueden implementar de dos maneras. De la manera tradicional, con un, hard switch, o de IP (Internet Protocol) que seria con el protocolo de Internet. La telefonía IP es una telefonía mucho mas económica, sencilla de operar y ser competitivo comercialmente, pero va a estar lista para ser implementada comercialmente por todas las compañías grandes a partir de un año aproximadamente. La telefonía IP se desarrollo muy bien en lo que es larga distancia internacional, pero para uno poder operar localmente los servicios de Caller ID, llamada en espera todos esos features que son comunes en la telefonía tradicional digital, todavía no estan totalmente probados y disponibles en lo que se llama soft switch IP. De todas maneras pensamos iniciar la oferta del servicio pronto, porque en este tema se puede migrar fácilmente de una tecnología a otra, vamos a empezar a comercializar telefonía fija en Venezuela dentro de este proximo año.
Desde el punto de vista de las compañías como las nuestras, nos consideramos una compañía experta en operar servicios de telecomunicaciónes, entendiendo por esto ,saber entender al cliente, poder interpretar sus necesidades, las diferentes necesidades de un cliente Venezolano Caraqueño de uno de Maracaibo. En lo que es el servicio de televisión por cable esto lo aplicamos en función de tarifas, cantidad y tipo de canales que ofrecemos en cada ciudad. A diferencia de el operador de DTH (Direct TV) que tiene un mismo producto, un mismo precio en casi todo Latinoamérica, pero nosotros para una colectividad especifica, podremos tener dos o tres canales, para una colectividad china ,arabe o portuguesa, si esta ciudad tienen una oferta de canales de aire especifica quizás no haga falta tanto del mismo tema, entonces eso nos permite ajustar el contenido a esos clientes. Cuando tiene que ver con telefonía, creo que va a ser un un mismo servicio a nivel nacional, pero hemos adquirido mucha experiencia para poder interpretar al hogar como la sumatoria de personalidades de miembros de la familia.
Con la televisión por cable, el que generalmente toma la decisión de compra es el padre, pero quien motiva es el hijo que quiere ver Cartoon network, o el adolescente quiere ver a Britney Spears en MTV, el punto ahí es que nosotros hemos aprendido mucho de esto y creemos que se puede aplicar en otros servicios, notamos que hay un nicho muy interesante en el negocio de segundas líneas, o de líneas nichos como se dicen el marketing especifico de un teléfono, para el adolescente, por ejemplo seria una línea con tarifa plana, para hablar sin limite, a los amigos de la escuela, pagando $9.99 a mes. Entonces el aparato telefonico se puede convertir en un producto de merchandising relacionado con los canales de tv preferido por este target.. En el sentido de la línea corporativa de los servicios telefónicos tradicional, vamos a tener una alternativa tan buena como la del Bellsouth o CANTV pero difícilmente diferenciable desde el punto de vista tecnico, el producto telefónico cada vez tiende mas a ser un commodity, entonces va a tener una tarifa plana y el unico diferencial sera la calidad de atencion. En estos momentos CANTV saco una de 60 dólares como tarifa plana, pero en el futuro puede ser de 40 dólares o menos como en USA, (nada hace pensar que aquí se opere a perdida como fue el caso de Chile) pero es una línea con Caller ID, línea en espera, todos los servicios que puede requerir una familia o el teléfono principal de una casa y ahí vemos la oportunidad de poder intégralo a nuestro servicio como un servicio mas. Hoy estamos vendiendo un servicio de televisión con cable ya aproximadamente a 30 dólares, pero un tipico hogar venezolano gasta unos 160 dólares en distintos servicios de telecomunicación. Si excluimos los celulares, todo los otros servicios fijos de una casa suman aproximadamente 130 a 135 dólares. Podemos migrar de cobrar 30 dólares a mas de 50 con la venta de canales primium o Tv digital.
Con la incorporación de servicios de Internet de alta velocidad y telefonia fija esto podria alcanzar unos $110.- (20% menos que comprándolos a distintos proveedores) Nosotros estamos viendo que el mercado que vamos a crear pronto llegara a ser un mix de clientes, de aproximadamente de 65 dólares mensuales cada uno.
P-2: ¿Son los mejores en el mercado actualmente?
R-2: Somos el numero uno en el mercado en cuanto a cantidad de clientes, quizas los que mas dinero ganamos, tenemos un 50% mas de clientes que Direct TV, pero tenemos facturaciones muy similares, pero nuestros costos de operación son mas bajos que los de las empresas por satelite. Direct TV por su característica cubre 4 millones y medios de hogares, 4 veces mas que nuestra empresa en cobertura de hogares. Aunque tiene menos clientes que nosotros, porque tiene un precio muy caro para "toda" Venezuela. Entonces obviamente el tipo de personas que tienen son targets muy altos, en zonas donde las compañías de cable no llevan sus servicios, y en algunos casos hogares donde llegamos nosotros tienen un servicio de cable para 5 televisores de la casa y en televisor de la sala motaron un Direct TV.
Con la incorporación de servicios de televisión Digital, tendremos una oferta de servicio aun mejor que los DTH, con musica digital, guia interactiva de canales, PPV y hasta Video on demand , personal Tv e Internet TV, esto dara como resultado no solo que aumentaremos nuestra base de clientes, sino que aumentaran nuestros ingresos por suscriptor. El hecho que seamos los lideres en la preferencia por los clientes, teniendo un 42% del market share, refleja que tenemos clientes muy satisfechos, en ese sentido debemos ser los mejores, al menos eso reflejan los numeros.
En cuanto a la ventaja de ofrecer todos los servicios por una misma empresa, estamos buscando mas, una sola solución de instalación de un servicio, un solo numero telefónico en donde atiendan sus consultas, un solo lugar en donde ir a pagar., aunque quizás el cliente quiera su factura y sus cuentas separadas entre otras cosas, porque es muy común en Venezuela que el adolescente o el muchacho que trabaje diga que el quiere pagar su servicio a Internet que lo uso. El padre paga el teléfono y la hija paga televisión por cable. Acá cuando se trata de clase media donde hay varios miembros que trabajan, las decisiones de distintos servicios en la casa mucha veces se comparten. Sin duda el ser flexible con las necesidades del cliente es parte del secreto del éxito, tanto "one bill" o "múltiple bill" tendran que ser parte de la oferta.
P-3:¿ Hay un profundo análisis del mercado de las demográficas, llegar a adquisitivos de distintos productos?
R-3: Somos el "Procter & Gamble" de las telecomunicaciones, algo así. Nos enfocamos mucho en darle al cliente lo que necesita, lo estudiamos mucho. Nosotros detectamos que existe un nicho inexplotado en compañías multi proveedoras de soluciones de telecomunicaciones en el hogar y las pequenas empresas, la gente hoy en día compra a varios proveedores. En esta solución la tecnología es la idea, y la migración del mercado va a que el teléfono, la computadora, y el televisor pasan a ser un solo electrodoméstico. Un solo elemento que sirve para todo conectado a una sola red, cuando quiera conectarme, cuando quiera hablar por teléfono y cuando quiero lo uso como computadora con el adicional de un nuevo negocio que se abre para las compañías de banda ancha, que es que la computadora que esta en la casa del cliente este en las oficinas de Intercable, tendremos una mega computadora que le hace de computadora, siempre va a ser la ultima pentium o mas, entonces en vez de la gente comprar en 2000 o 3000 dólares pagarlas cash o en cuotas de 30 dólares por mes, paguara esos 20 o 30 dólares por mes a Intercable como un servicio. Tendremos que ganar la confianza del cliente como se la gana un banco con sus clientes, cuidándole su información. Haciéndole sentir que estará mas protegido en nuestras oficinas que estaría en su casa.
El mercado de las electrodomésticos tiende a modificación y los servicios tienden a modificación, y por otra parte aparecen nuevos negocios por concepto de la computadora, aparece que los refrigeradores tiene una conexión de Internet, para donde sacas la lata, o guardas una botella en la heladera registre tu pedido al supermercado. El venir con el auto y por teléfono indicarle al micro ondas que empieza a calentarte el café. Esta casa futurista, hoy por hoy, es una casa posible y en pocos anos sera una realidad en ciertos sectores Venezolanos.
P-4: ¿En estos momentos yo como una persona venezolana y quiero un servicio que prestan, porque Intercable y no Direct TV? ¿Cuales son las ventajas comparativas en estos momentos o para largo plazo para una familia de una persona individual de utilizar sus servicios?
R-4: Te diría que nosotros estamos tratando de llevar todo los servicios que una persona necesita en su casa. Direct TV te da una parte de estos servicios. CANTV te puede darte la parte telefónica, pueda darte el acceso de Internet dial-up, y algunas zonas puede darte un acceso de Internet banda ancha o ADSL, pero ellos no te puedan dar entretenimiento. En una casa tienen que tener Direct TV por un lado, CANTV por otro Y como Móvil puede tener Movilnet o Digitel , Telcel. Nosotros nos hemos enfocado en el multi proveedor de todos los servicios posibles de telecomunicaciones, todos los servicios posibles que puedan correr en la infraestructura de Fibra Optica que poseemos en todo el pais., en esa infraestructura podemos tener servicios de entretenimiento como la televisión interactiva, servicios de Internet de alta velocidad, redes privadas de datos corporativas, telefonía , y servicios novedosos como el de computadoras a distancia. Creemos que tenemos ahí casi todas las soluciones necesarias en una casa, descontando el celular que es un producto personal en realidad mas que de casa. Ni Direct TV, ni CANTV lo puede hacer. En cada producto en particular nosotros sentimos que, nuestras redes HFC de fibra óptica que da la posibilidad de la bidireccionalidad que no te la da el satélite, Direct TV por su característica satelital NO puede ofrecer, video on demand es un negocio que compite no contra CANTV, sino que compite Blockbuster, es el video club en tu casa, donde un cliente entra a una librería y elije la película por actor, por genero, por titulo lo encuentra, la ordena y tiene dos días para verla, la rebobina, la para, con calidad DVD, ese es un nicho en el mercado en el cual Direct TV se va a ver limitado por su tecnología. Solo puede ofrecer PPV en varios canales , pero la oferta es compartivamente muy limitada y el cliente no tiene control sobre la película. En todo esto cuando uno hace mercado mucha de estas cosas que nos dejan sin dormir a los empresarios para los clientes son trasparentes. El detalle de si este tiene y el otro no tiene, hace o no hace, puede o no puede, no siempre son importantes a la hora de tomar decisiones, desde ese punto cuando tu me preguntas por que eligen de ahí es que en definitiva lo que va a prevalecer en la mente del cliente es una marca, que el posicionamiento de tu marca logre en la cabeza del cliente y las referencias que tu nuevo cliente tenga en el mercado de lo que pueda ser este producto. Entonces el elemento diferenciador con tu competidor, no son solo los features , mas que los precios, es ser conocido como un buen proveedor de servicios. Un buen proveedor satisface a su cliente y tiene canales de comunicación con el cliente. Superado esa etapa, tienes que sorprenderlo todos los días con algo mas de lo que el compro. Si sorprendes al cliente con algo mas de lo que espera, tienes garantizado el éxito con tu cliente.
P-5: ¿Entonces hay que tener una planificación de formación para llevar a los empleados para informarlos constantemente?
R-5: Para darte un ejemplo, cuando vos venís a pagar en nuestras oficinas tu servicios todos los meses. Cuando pagas el cajero te da cartón como un raspadito, lo raspas y se gano una gorra de béisbol de HBO, o se gano un póster de Pamela Anderson. Esto genera que Intercable te da algo mas. Lo que también tratamos en la compañía es que cada cosa que se haga tenga mas de una razón de porque se hace. Estamos atacando tres o cuatro cosas al mismo tiempo, si encontramos una que ataca las 4 juntas es la ideal. Este tipo de cosas es la que logra, fidelidad del cliente, logra que el cliente tenga el pago en la oficina a tiempo para tener la oportunidad de ganarse su premio y las posibilidades que el cliente visite tu local. Es la posibilidad de brindar un mejor servicio. Si viene a nuestras oficinas a pagar, tratamos de mostrarles el servicio de Internet, los nuevos productos, de los nuevos servicios digitales de Tv. Es una nueva oportunidad de venta el 50% de nuestros clientes pasa por nuestras oficinas todo los meses. Estamos hablando de 150 mil hogares, donde muchas veces vienen dos personas, así que deben ser 200 mil personas por mes que pasan por nuestra oficinas.
Lo que también logramos como adicional, Intercable a parte de ser una compañía de telecomunicaciones, es ser un medio de publicidad. Si llegamos a 300 mil casas (unos 500 mil televisores) con canales de televisión, muy prestigiosos como CNN, Discovery, Cartón Network, con mucha audiencia, con un branding muy fuerte. Para muchos anunciantes es a veces preferible relacionar sus productos con canales de la calidad de CNN o Discovery que en un programa de menor calidad, en una televisora abierta, si a esto le sumas que el 75% de la audiencia de la televisión abierta es del target "D y E" , en cambio , los televidentes de la televisión por cable, son en su mayoria del target "A,B,C" y aunque solo representan el 20% de la población tienen casi el 90% del poder de consumo. De ese 20% de la población prácticamente el 95% tiene televisión por cable. Entonces la televisión por cable pasa a ser un medio muy interesante para productos que no buscan la distribución absolutamente masiva.
Una importante fuente de ingreso para nuestra compañía es la venta de publicidad, pautar en Tv Cable es mas eficiente que la Tv abierta, ya que podemos segmentar al publico y llegarle de varias maneras.
¿Así es como aumenta todas sus alianzas con empresas televisivas?
R-6: Bueno, con las empresas que pautan la publicidad. Por ejemplo American Airlines, tiene vuelos comerciales a USA, quien viaja a USA? El target D y E o el target A, B, C?. Si American sabe que el 85% de sus pasajeros es target A, B, C. y hace publicidades a través de televisión abierta desperdicia una buena parte de ese dinero. Hacer la publicidad por televisión por cable, es una inversión mas eficiente ya que quien mira eso es el que va a USA. Después American se puede preguntar quien es el que toma la decisión? El chico?, la mama?, el papá?. Supongamos que la decisión usual de los viajes es de la madre, que ve ella? "El Canal de la Mujer"? , entonces colocas la propagandas ahí. Entonces se le ajusta el target con el poder adquisitivo. Este comercial va a salir por "El canal de la mujer", pero ademas InterCable tiene una revista que tiene toda la programación y que esta durante todo el mes en la casa de nuestros abonados, entonces poner una publicidad en esta revista, que llega a la casa de la misma persona que esta viendo la Televisión por cable es un excelente complemento al igual que el incertar . una publicidad de American Airlines, junto con la factura que le llega por correo ese mismo mes. Esa misma persona va a ver la publicidad en la revista, lo va a ver en la televisión, y aparte tendra un mensaje personalizado en su factura, con alguna oferta que el anunciante le ofrece...". Pero si queremos algo mas, la mitad de la gente viene a nuestras oficinas a pagar, porque no poner un stand promocional en nuestras oficinas y tomas contacto directo con nuestros clientes?. La sumatoria de posibilidades es muy atractiva para las agencias de publicidad. Tienes publicidad en televisión, tienes publicidad grafica en la revista de programación, un mailing y tienes la posibilidad de tomar contacto directo con los clientes estando dentro de nuestras oficinas mientras la gente viene a pagar. | P-7: ¿Ahora, el equipo que utilizan de publicidad es vuestro?
R-7: Si, no tiene nada que ver con Discovery channel. Es un equipo electrónico digital que inserta en la programación de 16 diferentes canales, de los 6 minutos por hora de publicidad, 4 minutos los usan los programadores y 2 minutos los utilizamos nosotros. Eso lo hace esta maquina automáticamente , que inserta el comercial, que al a vista del televidente parece puesta desde Estados Unidos, no nota la diferencia.
La publicidad es una fuente de ingresos que al igual que las del servicio de transmisión de datos provienen del mercado corporativo y no del residencial. Pero si se divide estos ingresos por la cantidad de clientes residenciales , pueden representar hasta unos $10 adicionales al mes.
En lo que respecta nuestros empleados el salario promedio de un empleado acá creció un 40%. Hace 5 años cuando este negocio se inicio en Venezuela había control de cambio, había restricción para sacar dinero utilidades de Venezuela al exterior, incluso había problemas para pagar los servicios internacionales, como HBO, ESPN, gira dólares en el exterior. En ese mercado conflictivo nosotros encontramos unas oportunidades de negocios.. Nos salió muy bien la apuesta porque Venezuela migro hacia donde nosotros entendíamos que estaba migrando toda Latinoamérica, a una economía mas abierta. Un gobierno como el del presidente Chávez que para muchos traía la sensación de orientación de izquierda, nacionalista, de cerrar la inversión extranjera, esta haciendo mas rápidamente que los otros gobiernos ese cambio. Venezuela esta mucho mas competitiva, apoyan la inversión extranjera, un dólar flotando, un monton de condiciones haciendo que el mercado tenga menos problemas. Sin duda, todavía a Venezuela le queda unos años de trabajo para lograr todas las medidas necesarias para que el país no sea tan petróleo-dependiente y que la inversión extranjera agarre mas confianza.
P-8: Tiene 5 años en el mercado, obviamente cuando entraron pudieron ver el potencial del mercado, pero bajo mi punto de vista no era el mejor momento para invertir no tenia seguridad de saber si las cosas irían bien o mal. ¿Ahora, si hablamos de un tiempo de 5 años como ve el mercado de Venezuela para Intercable, y cuales son los mercados nichos potenciales que se pueden desarrollar?
R-8: Una de las cosas que evaluamos hace 5 años, inclusive hace 3 cuando entro un nuevo accionista a la compañía que es el grupo Hicks-Muse-Tate & Furst, compartían con nosotros que países con cierto grado de crisis pueden ser el mejor lugar para invertir o el peor lugar para invertir. Si las cosas salen como uno las planifica, pueden salir negocios muy buenos. Fue una apuesta, teníamos la experiencia de trabajar en Latinoamérica y entenderla, quizás era mas fácil porque teníamos de ejemplo a Argentina para entender la inflación, la economía fluctuante, situaciones cíclicas que sufren los países constantemente en esta region, quizas mas facil que para alguien que viene de una economía mas tranquila como la de los Estados Unidos o Europa. Pero nosotros apostamos a algo y nos salió bien, entonces es fácil decirte que teníamos razón, pero lo cierto es que salió demasiado bien. Hoy nos volvemos a replantear el futuro y volvemos a ver un mercado con potencial, y en el caso de televisión por cable, quizás sea un poco tarde para que venga otro operador de cable, Pero Venezuela todavía es virgen en muchos otros negocios de telecomunicaciones, todavía tiene mucho desarrollo. Nuestra visión actual de Venezuela, no es la de un país en crisis, sino un país al que le faltan mucha cosas por hacer todavía. Para muchos otros aun es un país en crisis
P-9: Es mejor un mercado cuando hay crisis económica en el país, quizás claro porque la gente vea mas televisión porque no hay tanto dinero para gastar. ¿O se queda mas en casa. Hay estudios o análisis que tienen sobre ello? ¿Si la economía va creciendo rápidamente es decir que la gente gasta mas en este caso la gente ve mas o menos televisión?
R-9: Yo te diría que hay dos cosas sobre la crisis. Una es la crisis relacionada con la inseguridad, que esta relacionada también con la crisis económica, porque al haber crisis económica hay pandilleros en la calle, hay mas inseguridad. Al haber mas inseguridad la televisión por cable es un entretenimiento, gratis casi, porque lo que cuesta un mes es un dólar por día , y es entretenimiento para todos los miembros de la familia todo el día (unos $0.25 por persona en la casa), y que cubre las necesidades de todos y aparte no es solo entretenimiento, sino que la televisión por cable es una ventana a la comunicación, a la información, Discovery junto a otros canales de ese genero, te brindan una capa de información, de conocimiento, digerible fácil. Tiene muchas cualidades para entrar rápidamente a la casa. Si el nivel socio económico lo vamos bajando, a gente que lee menos, que no tiene quizás un carro para poder salir con los amigos a cenar, no tienen dinero para otro tipo de entretenimiento, directamente el Cable se le trasforma en el articulo mas imprescindible. Esa es la etapa en la que estamos ahora.
Es ahí donde empezamos la etapa nueva, nosotros ya construimos nuestras redes con una penetración del 30%, todavía esta el 70% de los hogares que cubrimos con la posibilidad de suscribirse al servicio. Nunca va a ser el 70%, nunca todo el mundo se suscribe a un servicio de televisión paga, pero cada vez mas se expandirá la penetración del servicio ademas que extenderemos nuestras redes a otras ciudades hasta alcanzar el millon 400 mil hogares. Pero si el poder adquisitivo de las clases sociales mas bajas empieza a mejorar solo un poco esa gente fácilmente esa gente va a querer una televisión por cable. Por ende vamos a crecer y la penetración de este servicio puede alcanzar los niveles de otros paises llegando a superar el 50%.
Por otro lado Internet, es un servicio que rápidamente se transformara en imprescindible en una casa donde hay estudiantes, no hablemos de casa de inmigrantes para poder catear con la familia fuera del país, o alguien que trabaja y necesita Internet en su casa para poder seguir estando en contacto el fin de semana. En este momento la relación, es casi el mismo criterio que lo de la publicidad, el target de los clientes de cable es tan alto que la cantidad de computadoras en los clientes de cable es muy alta. El promedio nacional es bajo pero el promedio de computadoras en las casa de la gente que tiene cable es muy alto. Entonces, la necesidad de tener un segundo servicio como Internet va a crecer rápidamente. Antes tenian el Internet común, pero ahora quieren algo mas rápido, el único que se los puede dar en Venezuela ahora a nivel residencial es Intercable. Masivamente lo estamos lanzando nosotros , otra de las empresas de cable tambien lo esta haciendo pero en zonas muy reducidas, en muchas ciudades somos la unica alternativa.
Hay una herramienta mas, cuando ofrezcamos comercialmente telefonia fija puede ser una solución también.
Transformase en el único y exclusivo operador de servicios de telecomunicaciones en un hogar, es una utopía, habrá clientes que tenga uno solo y otros seguiran teniendo varios. El juego esta en lograr que al menos el 50% compre mas de uno de nuestros servicios.
P-10: A nivel del futuro y alianzas, no solo en este país sino con otras empresas, están abiertas a ellos.
R-10: Si, Hicks- Muse por si es un inversionistas en Latinoamérica en varios operaciones de cable, en México, en Brasil, en Argentina. Siempre estamos evaluando la posibilidad de hacer un proyecto regional con todas las compañías Creo quien este en el negocio de las telecomunicaciones y no este abierto a alianzas esta teniendo la visión un poco arcaica de negocios de la telecomunicaciones. Te diría que no es que estamos buscando un socio con alguien en particular, pero no cerramos la visión aquí en una operación regional.
A diferencia de otros grupos no nos interesa un socio con un "Know How" en telefonia con 30 anos de experiencia. Esa experiencia no se parece casi en nada a lo que va a ser el servicio telefónico de tarifas planas, en un mercado completamente competitivo, cono un servicio mas entre otros servicios de telecomunicaciones en el hogar, con una tecnología IP, que no tiene casi nada de ver con switch, entonces es tan diferente y tanto mas parecida a voz IP sobre Internet, larga distancia nacional e internacional tendiendo a ser gratuita en el tiempo, si te fijas el celular tiene larga distancia nacional gratuita de celular a celular. Esto va a terminar siendo una modalidad muy integrada.Los ingresos de las llamadas larga distancia nacional e internacional, representaban en 1994 el 50% de todo el negocio de telecomunicaciones venezolano, en el 2004 no representaran ni el 10%. Uno de los servicios que vamos a dar nosotros en línea telefónica es casilla integrada de mensajes. Se va a tender una sola casilla de mensajes que termina estando en Internet. A vos te llaman a tu casa, se graba, te llaman al celular, se graba, te llaman a la oficina, se graba. Desde Internet donde chequeas con e-mail pero es un e-mail de voz, abres tu e-mail y te va diciendo los mensajes que recibiste en un solo lugar. A esa casilla misma también la puedes chequear desde tu celular, entonces son servicios que se van integrando mucho con servicios que cada vez mas las compañías se volverán mas creativas con las cosas que dan. Cada vez mas va estar dada la diferencia no por tus tarifas, por el servicios en si , si no por lo que representas como empresa que garantiza un buen servicio. La gente paga mas por un mismo automóvil por la marca, por el servicio, porque cuando lo deja para que le hagan servicio le prestan otro auto. Entonces la gente esta dispuesta a pagar mas, entonces nosotros tratamos de cobrar un poco mas, sin ser caros, solo cobrar un poco mas para poder garantizar al cliente que lo que recibe es acorde con lo que paga. Creo que es lo único que puede diferenciar a las compañías de telecomunicaciónes. Yo no me siento con la habilidad de ir a manejar una compañía telefónica en Japón, por mucha experiencia que haya tenido en Latinoamérica. Porque tengo 10 años en la industria, pero en Latinoamérica. Creo que la experiencia que tuve en Argentina, me largo derecho de prisa adaptarme a Venezuela, hablar en mismo idioma, para visión de muchos somos todos latinoamericanos y tenemos que ser muy parecidos, inclusivo en Latinoamérica encuentras características muy particulares de cada pais. Me imagino que las operaciones transnacionales en este tipo de servicios requieren procesos lentos de alianzas hasta que se puedan transformar en fusiones completas. No veo que el camino, por ejemplo acá nos esta dando la entrada al mercado de compañía de operar telefonía y tocar el timbre y comprando una licencia para una inversión desde cero.
P-11:¿ Llegara el día en donde Intercable estará por toda la región, de una forma u otra?
R-11: Lo mas factible es que un holding de telecomunicaciones este en toda la región. Usar un misma marca en toda la región es una decisión mucho mas difícil, no creo que ninguna de las marcas de compañías de televisión por cable es lo suficiente mente fuerte para desbancar a la existente en otro país por su fuerza propia. Cada marca es fuerte en su país, pero y otro problema que pueda generar esto es que cada país tiene legislaciones diferentes, así como en Venezuela una compañía de televisión por cable pueda dar con una misma marca todos los servicios, en otros países tiene que usar diferentes marcas para diferentes servicios, o no puede dar todo los servicios sobre esa misma red. Entonces no se hasta que punto, se puede usar una sola marca para regional. No se hasta que punto tenga sentido estar con la misma marca en todos lados. Si una compañía se llama Latintel, y no da telefonía en todos los lados, no tiene sentido posicionar una sola marca cuando ya tienes buenas marcas en cada uno de los países. Intercable ahora es "InterCable Telecomunicaciones" y cada servicio tiene su propio apellido "InterCable Telefonia Digital" por ejemplo.
Como mucho de lo que nos esta pasando ahora en Latinoamérica, en telecomunicaciones lo de las marcas también tienen que ver, antes era bastante mas fácil porque todo se hacia primero en los Estados Unidos o en Europa lo esperábamos 5 años, y después se lanzaba a Latinoamérica, se aprendía de los errores, ya veíamos los que hacían mal, como funcionaban y sabíamos que teníamos que hacer. Hoy por hoy los modelos de redes latinoamericanas, o la de Venezuela es tan o mucho mas moderna que algunas norteamericanas. Entonces la simultaneidad del lanzamiento del producto en los dos mercados es exacta. Toda la tecnología digital que nosotros estamos lanzando es simultanea con la de Estados Unidos. La diferencia en meses es que ellos lanzaron un producto y lo vamos a lanzar acá, tan chica que no hay prueba y error, tenemos que hacer la prueba y el error al mismo tiempo que ellos. Con las marcas pasa lo mismo, hay modelos donde AT&T se llama AT&T en todos los productos. Entonces nos apostamos a un modelo similar a ese, ha que Intercable todo los productos. Hay otras alternativas, posicionar Intercable como marca de cable, Interphone como marca de teléfono y haber armado distintas marcas con su personalidad propia en todas partes de Inter telecomunications como una gran compañía. Ahora se nos hace muy difícil ver referentes en otros mercados que hayan implementado estas soluciones en forma exitosa en el pasado, y los que hay son tan recientes que no se puede saber en el tiempo como resultaran. En esto de una integración de compañías en la región, no hemos visto mucho. Lo que paso por ejemplo con CINGULAR, paso el trapo se olvido de Bellsouth que no es poca cosa, marcas muy posicionadas cambio a un nombre muy singular, y tiene una marca a nivel nacional, un modelo así se puede evaluar para Latinoamérica, mi única atención es que no manejar exactamente todos los mismos servicios en todo los países, entonces no se si Cingular daría distintos servicios en cada estado hubieran podido hacer este cambio.
Yo veo mucha sinergia en algunos servicios, sobre todo Internet en servicios de entretenimiento (como es el PPV y el Video on Demand) y la compra de programación o tecnología como un bloque. Unido, mas que en la operación particular, porque toda Latinoamérica publicitariamente sigue funcionando país por país.
P-12:¿ Es buen momento para invertir en Venezuela?
R-12: Nosotros seguimos invirtiendo fuerte en Venezuela. Vamos planificando inversiones de millones de dólares para los próximos 3 a 5 años. Utilidades de las compañías comprometidas por varios años, en nuevos proyectos que todavía no hemos hecho en Venezuela,. Estamos comprometidos con el desarrollo del país.
Venezuela es un país donde la gente prende la televisión y ve lo que pasa en el mundo, ve como CNN habla de Venezuela y por Internet accede a todo tipo de informacion. Pensar que Venezuela no va a seguir el rumbo de los países que se están globalizando, me parece que es pensar en una manera muy poco probable. Si uno puede fríamente evaluar los hechos concretos, son respaldos a esa economía abierta, con estilos diferentes a los que seria un presidente americano, estilo mas parecido en ese sentido a Fidel Castro, porque le gusta hablar 5 hora por televisión. Pero esto, puede estar transmitiendo una idea que es muy distinta a los hechos concretos que este gobierno esta poniendo sobre la mesa a los empresarios para que sigan invirtiendo y confiando en el país.
P-13:¿ Invitaría a los inversionistas internacionales a participar en este sector en Venezuela?
R-13: Si, este es un sector que tiene muchísimo desarrollo tal como esta el pais hoy, ademas Venezuela , en los próximos años podría robarle protagonismo a Miami como centro de Latinoamérica. Si evoluciona toda la economía en ese sentido, geográficamente es el centro de Latinoamérica ideal para los negocios y puede transformarse con toda la lógica en lo que hoy es Miami para Latinoamérica. Claro tiene que haber muchas condiciones dadas simultáneamente para que ello se logre. Pero tiene todas las condiciones dadas. Y si se transforma en ese foco, las telecomunicaciones en Venezuela, van a recibir una explosión significativa. Este es un país que tiene costo de electricidad bajísimo, tiene aluminio, tiene acero, petróleo, mano de obra económica. Todas las condiciones para ser centro de producción, tiene riquezas naturales para transformarse en un centro turístico increíble. Entonces le faltaría todavía algunas decisiones de gobierno y como todo gobierno democrático eso no solo depende del actual presidente, sino del conjunto de los poderes de esta sociedad, para que se logre el desarrollo.
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