Vicepresidente Ejecutivo (Grupo Fasa (Hertz))

El Grupo FASA es líder en distribución de automóviles, ya que posee la distribución de Renault, Nissan y BMW en Panamá. Además de tener la concesión de la casa de alquier de vehículos Hertz. ¿Qué nuevos retos se plantean para mantener ese liderazgo?

En Panamá el reto hoy en día tiene dos partes: una es desarrollar Renault, una marca que todavía tiene mucho por delante y es donde más potencial hay de crecimiento. Por otro lado,el caso de Nissan que posee una cuota de mercado de entre el 24-25% el reto se hace más grande aún. Si el mercado sigue creciendo tanto, mantener la posición que tenemos, es una opción inteligente. El crecimiento futuro del grupo va a venir de las oportunidades que se presenten de poder llevar y explotar las marcas fuera de Panamá, el desarrollo futuro va a venir más de las mismas marcas que tenemos hoy en día pero en otros mercados.

En cifras aproximadas ¿Cuáles son sus expectativas de crecimiento, qué el año pasado si no me equivoco rondó el 21%?

Sí, pensamos que Nissan debe mantener su crecimiento. Este año debe crecer en torno al 20-21% mas o menos igual que el mercado. En el caso de BMW, debido a la inestabilidad que ha habido en el país está en una posición no tan ventajosa, ya que el área de lujo está más limitada. El mercado del lujo básicamente está estancado. Tiene que ver con todo lo que ha pasado este año en Panamá, primero hubo una reforma fiscal, la reforma de la Caja del Seguro Social. Todo eso ha creado un cierto nivel de incertidumbre, ha hecho que se vean los números que indican que el mercado de lujo está en una posición estancada. El crecimiento fuerte del mercado se ha dado más en los pequeños automóviles, los más populares, el gran crecimiento no se ha dado en el área de los coches de lujo.

¿Cómo es la historia del grupo, su desarrollo? ¿Y cuales son las empresas que tiene ahora?

El grupo durante bastante tiempo se dedicó, de una manera no muy agresiva al financiamiento de automóviles. Tomamos esa decisión hace tres años. Queríamos estar presentes en el área financiera. Trabajamos con una serie de bancos en Panamá, la decisión se tomó, ya que en Panamá hay una abundancia de alternativas de financiamiento. Estar en el negocio de la financiación era importante para nosotros, aunque consume recursos, aumenta el nivel de endeudamiento que hay que tener. En este aspecto los porcentajes son mucho más altos que el negocio de venta de coches en sí. FASA se ha caracterizado por ser una compañía relativamente conservadora, así que lo que decidimos es vender el arma financiera, vender el plazo financiero y dedicarnos al negocio de automóviles. Hoy día Financiera Automotriz S.A. (FASA) es básicamente un conglomerado empresarial que reúne todas las compañías operativas que nombraste antes, pero no estamos en el negocio de financiamiento. Las compañías comparativas son los vendedores de automóviles y sus respectivos talleres, es una estructura sencilla. Hertz es la arrendadora de coches de la cual, tenemos tres sucursales en Panamá. Bavarian Motors, la compañía distribuidora de BMW. Panamotor que la distribuidora de Nissan y Motores Franceses que es la que distribuye Renault. Eso es todo lo que tenemos en Panamá. Hemos ido llegando a la realización de que comercializar muchas marcas de coches, como muchos grupos hacen en Centroamérica, traen en ellos mismos un conflicto. Uno termina comercializando marcas que compiten entre ellas en un mismo país. Por este motivo hemos decidido quedarnos con la comercialización de coches de tres marcas que no tienen mucha competencia entre ellas. Nuestro crecimiento, básicamente va a venir de explotar esas marcas en otros mercados, pero tratar de evitar hasta donde sea posible el conflicto que trae la comercialización de 5,6 o 7 marcas. Queremos utilizar todos los recursos para esas tres marcas y cuando hablo de recursos me refiero a capital y recursos humanos. La limitación más grande de crecer es saber obtener todo el personal necesario para saber dirigir la empresa.

¿Cuál es el mercado más potente donde se desarrolla este negocio?

El mercado más importante de Centroamérica es Guatemala, en automóviles, donde nosotros tenemos hoy en día la distribución de Nissan. nosotros tenemos más coches en Panamá que en Guatemala, porque la marca Nissan tenía una estructura de distribución muy complicada antes de que nosotros la consolidáramos. Eran tres distribuidores que cada uno vendía un pedacito de la marca, entonces nunca se invirtió en la marca, la marca sufrió a través del tiempo. Desde hace 2 años y medio entramos en la distribución. Y hace 3 meses terminamos de consolidar la distribución en un sólo distribuidor que somos nosotros. Pensamos que hay un gran potencial para Nissan en Guatemala, el año pasado se vendió un 50% más que en Panamá. Pero Panamá Nissan tiene una cuota de mercado del 25% y en Guatemala tiene sólo un 3-4%. Por ello, pensamos que hay espacio para crecer, obviamente no es fácil, obviamente la competencia es dura y nosotros tenemos que ejecutar nuestro plan, pero la marca Nissan en toda Centroamérica tiene un promedio de ventas del 15% .

En los últimos 10 años han tenido un gran crecimiento ¿Cuáles son sus principales competidores dentro de este sector?

En el caso de Nissan, el principal competidor es Toyota, que es el líder en Panamá, y en todos los países de Centroamérica. Después de eso yo creo que los competidores importantes aquí son Hyundai y Mitsubishi. Hyundai ha estado creciendo tanto en Estados Unidos como en esta región. Mitsubishi ha estado sufriendo pero sigue siendo un competidor de los 3 o 4 más fuertes en Panamá. En el caso de BMW, la competencia directa es Mercedes, Audi, Porsche, y Lexus.

¿El concepto de ventas que tiene Renault es de coches utilitarios y de berlinas familiares?

Sí así es. Renault tiene que competir con los Nissan y Toyota de este mundo, obviamente tiene sus cuotas de mercado. Renault no tiene tantos modelos como Nissan y Toyota sino que tiene nichos muy específicos sobre todo en el área del sedan pequeño. Pero la competencia, además de los europeos como automóviles pequeños como Volkswagen y Peugeot y ese tipo de mercado tienen que competir con Nissan y Toyota, porque éstos tienen coches en estos segmentos, esa es la competencia principal, termina siendo la misma competencia.

¿Cuál es el coche de lujo que más se ha vendido en Panamá?

BMW

¿Mas que Mercedes - Benz?

Si, el doble. El año pasado se vendieron aproximadamente 400 unidades de BMW. En cambio se vendieron alrededor de 200 unidades de Mercedes – Benz. El líder en el mercado de lujo es BMW.

El hecho de trabajar con Nissan Renault, y BMW, les hace ser una empresa variada. ¿Qué aporta esa diversidad a la hora de vender modelos de coches? ¿Es una ventaja comparativa respecto a los demás?

A la hora de venderlos no necesariamente, porque cada unidad se maneja de forma separada. Por ejemplo si tu entras en el concesionario de BMW tu no ves nada de Nissan. No necesariamente utilizamos el hecho de ser distribuidores de Nissan para vender coches de BMW. El otro lado es el caso de Renault, que estuvo en una situación en la que la marca sufrió por mucho tiempo y al entrar nosotros en el desarrollo de la marca y que se supiera que el distribuidor de Renault es el grupo FASA nos ayuda muchísimo a venderlo y a darle confianza a los clientes de Renault, de que ahora el distribuidor es un distribuidor que va a tener la marca por los próximos veinte años. El problema que existía antes era que los distribuidores estaban en el mercado por sólo 2 o 3 años, volvían y se salían del negocio, eso básicamente causaba daños con los clientes. Así que en el caso de Renault si que ayuda muchísimo el hecho de que Renault sea parte del grupo Nissan. Y BMW está suficientemente establecido, por lo que funcionan como entidades autónomas

En Europa se está dado el fenómeno de deslocalización por parte de las grandes firmas de automoción ¿Teme usted qué eso pase aquí en América?

La diferencia ha sido de que hoy en día hay más oferta de productos hechos, en Latinoamérica de lo que había hace 5 años. Hace 5 años todos los modelos de Nissan con excepción de uno o dos venían de Japón. Hoy en día hay unas excepciones traemos modelos que se fabrican en México, el nuevo Pathfinder la traemos de España. Lo que están haciendo los grandes fabricantes es diversificar las fuentes de fabricación para manejar un poco los movimientos de moneda y aprovechar los beneficios, que eso conlleva. En el caso de Renault, cada día hay más distribución de países como Brasil, México, y otros países europeos. De BMW importamos los modelos desde Estados Unidos como el X5 y el Z4. Es un fenómeno que están adoptando todas las marcas, está causado por el deseo de no tener todos los huevos en una misma canasta. Si todos tus coches están fabricados en Alemania y el euro se dispara tienes un problema en todo el mundo y eso se está dando con todas las fábricas. Hoy en día Toyota está trayendo su nuevo pickup de Argentina y eso es algo que nunca se había visto aquí, traen los Corolla de Brasil, es algo que en todas las fábricas se está viviendo.

¿Qué opinión le merece el nuevo gobierno de Martín Torrijos?

Considero que el gobierno ha tenido un año duro, porque viendo la decisión estratégica que fue enfrentar los temas difíciles al principio de la legislatura, y salir de ellos y enfocarse en todo lo que puede ser crecimiento, en aspectos mucho más positivos. Hay que cuestionar la estrategia que se utilizó para pasar la ley fiscal e implementar el Seguro Social, simple y sencillamente porque al final la estrategia no resultó. Lo que pasó con en Seguro Social se pudo haber tratado de otra forma con la intención de que no causara la inestabilidad en la economía por ese periodo de un mes en el que la economía tuvo un receso, pero a la vez hay que darle crédito por el hecho de que decidieron enfrentar esos temas con agresividad y hacerlo rápido y son dos temas que era necesario atacar. Así que desde ese punto de vista creo que hicieron lo que tenían que hacer, muchos políticos quizás hubieran preferido dejare ese problema a otros, simple y sencillamente a la hora de ejecutarlo algún calculo hicieron mal que la reacción que hubo no fue la esperada y por eso hubo un receso económico con la implantación del Seguro Social.

El crecimiento económico de año pasado rondó el 6%. ¿Cree qué esta situación le va a posicionar al país en un lugar económicamente superior en los próximos años?

Si todo se hace como se debe hacer sí. Panamá pasaría a otro nivel desde el punto de vista del crecimiento económico y todos los beneficios tanto económicos como sociales que eso trae. Yo creo que si logramos pasar esta página de las reformas y empezamos a enfocarnos en las áreas donde se ve claramente que hay un crecimiento grande como el desarrollo del Canal, las áreas de los puertos y todo el turismo, sobre todo el turismo residencial, Panamá pasaría a otro nivel

Los nuevos proyectos como la ampliación del Canal, los puertos, y el auge del turismo ¿Señala a la financiera Automotriz un futuro económico más estable y más consolidado todavía?

Por supuesto, cualquier cosa, tenemos leasing a través de los bancos. Los bancos nos ofrecen ese producto y nosotros le dejamos el negocio financiero a los bancos. Cualquier cosa que, por ejemplo cree que suba el ingreso por cápita del panameño, que creé una economía más consolidada. Estamos hablando de más impacto en los negocios relacionados con el automóvil. Porque cuanta más gente haya que tenga un salario, que tenga capacidad de financiamiento de un coche, el mercado va a crecer de acuerdo a ello. Siempre hemos pensado que el mercado de ventas en Panamá es un mercado de 20 a 25 mil unidades al año de nuevas unidades. Esto es dentro del contexto en que está la economía panameña hoy en día, eso habría que reevaluarlo si se ejecutan las obras que estamos hablando en los próximos cinco años, porque obviamente cuando estamos hablando de más gente ganando plata o más estabilidad laboral, más gente puede obtener un coche.

¿Cuál es la estrategia que sigue FASA para quitarle esa parte del mercado que tiene Toyota?

La estrategia que seguimos es: Uno, tú necesitas que tú fábrica, en este caso Nissan, te dé el producto. Nissan ha sabido ver el auge de la economía aquí en Panamá, y ese boom se revierte en modelos nuevos de Nissan, o sea que esa es la herramienta que uno necesita y Nissan nos la está dando. Después de eso la parte que le toca a uno es tener una estrategia social y de mercado que le de valor a la marca y le permita competir con la marca número dos del mundo y número uno en Centroamérica: Toyota. En Estados Unidos obviamente no es numero uno, pero es por limitaciones de producción cuando se ve la preferencia, lo que está pasando con los automóviles japoneses en Estados Unidos, tienen la capacidad de producir todo lo que producen en Estados Unidos lo venden y han empezado a quitarles cuota de mercado a los americanos, pero al final del día lo que te puede diferenciar con un Toyota es el servicio que tu le des a la gente. Cómo tratas a la gente y los atiendes mejor, tiene que ser mejor de lo que te atienden en Toyota. Creo que lo que se ha logrado en los últimos 3-4 años de reducir el margen entre Toyota y Nissan aquí en Panamá muestra que esa parte se está haciendo bien. Así que hay una parte de mercadeo y crear marca con el apoyo o cerrar el círculo en el área de servicio y poder dar un servicio tanto en el momento de la compra el coche, como después mejor que el que dá Toyota.

¿Qué es más rentable vender coches o arreglarlos?

Probablemente arreglarlos, pero no puedes tener uno sin el otro, y están totalmente agarrados de las manos. Tú puedes vender todos los coches que tú quieras y si no los arreglas las ventas se te van a caer. Puedes tener todas la infraestructuras que tú quieras pero si no estás vendiendo coches, no hay coches que arreglar, o sea que van de la mano. El negocio de vender coches es más fácil que el de arreglarlos. Los talleres son mucho más complicados, son mucho más técnicos, ya hoy en día no puedes contratar un mecánico en la calle y ponerlo a arreglar coches tienes que llevarlos a todas clases de curso porque hoy en día todos los coches añaden más tecnología. O sea, hoy en día el mecánico no debe ser mecánico la parte fuerte de su educación debe ser la ingeniería electrónica y cada día es más específico el entrenamiento para poder arreglar los coches de cada marca, mientras que hace veinte años un mecánico de un taller y arreglaba coches porque todos eran iguales. Hoy cada coches tienen su gracia y cada uno tiene su sistema de diagnóstico que es todo a través de computadoras y aparatos electrónicos. Por eso considero que el negocio de arreglar coches es más difícil que el de venderlos.

¿Cómo va a afectar el Tratado de Libre Comercio a FASA?

Es difícil contestarlo ahora mismo, nosotros lo hemos aceptado, la persona aquí encargada de las operaciones de los automóviles que es Carlos Abatt que es el presidente de la ADAP, la Asociación de Distribuidores de Autos en Panamá y el fue el que firmó por parte de la ADAP en las negociaciones, o sea que ha sido avalado por nosotros obviamente. Si se abre el mercado de una manera a corto plazo va a pasar un período de reajuste en el cual van a existir ganadores y perdedores. Para nosotros la opción sería centrarnos en Nissan y empezar a surtirnos de los Estados Unidos con todos los modelos que tienen de BMW. El X5 se volvería en un gran ganador y bueno el resto de los modelos a lo mejor sufrirían. Así que sí habría un período de ajuste en el cual tendríamos que ver como resolvemos los cambiamos el país de fuentes de los modelos. El otro lado sería que en Panamá los precios son los más bajos de Centroamérica, entonces el impacto tan grande como sería en otros países donde los impuestos son el doble de lo que son en Panamá, así que eso amortiza un poco el efecto. El impuesto de exportación en Panamá es más bajo que en el resto de los países, 15% para los modelos más baratos y 20% para los de lujo, así que va a ver un ajuste, pero nosotros nos sentimos en posición de aprovecharlo y donde tenemos que hacerlo, y creo que tenemos la infraestructura sobre todo en el caso de Nissan para seguir compitiendo.

¿Cómo panameño como te sientes con las relaciones que están teniendo los Estados Unidos con Panamá?

Es una relación de amor odio. Yo creo que desde un punto de vista general todavía Estados Unidos es visto con buenos ojos dentro del pueblo de Panamá, aunque cuando uno se pone a veces a ver la manera de actuar de Estados Unidos. No necesariamente Estados Unidos está velando por el interés de Panamá, o sea todos sabemos que Estados Unidos vela por sus intereses primero. Cada uno vela por sus intereses, cuando uno está en una situación de un país pequeño, con un país grande a veces uno no tiene las armas para defenderse. Pero yo pienso, que Estados Unidos es bien visto por Panamá. El primer sentimiento que vino con el cambio de las dos relaciones es un sentimiento de orgullo. Hoy en día el Canal está mejor operado, de lo que estuvo por cien años por Estados Unidos. Pensamos que eso es la prueba, yo creo que en muchas culturas a veces se piensa que la gente de afuera puede hacer las cosas mejor que uno y obviamente aquí nos estamos dando cuenta que el canal ha producido más al país en los últimos 4-5 años que lo que el produjo en los últimos 90 años. Eso nos da la fe o la esperanza de que nosotros sí podemos dirigir este tipo de proyectos.

¿Realmente se va a dar la ampliación del Canal?

Yo pensaría que sí, todavía el plan maestro no ha sido divulgado con suficiente detalle para tomar la decisión de que a lo mejor esto es demasiado grande para nosotros. Tú sabes que hay gente que habla de 7-8 billones de dólares y otro hablan de 20. Si los números son así, te digo que no tengo ninguna duda de que se va a dar tengo que pensar que los números vienen por ahí porque es absurdo que aquí se va a hacer una obra de 25 billones de dólares.

¿Qué grado de importancia tiene Hertz en todos estos cambios?

A través de Hertz nosotros pensamos que es donde vamos a aprovechar lo que está pasando en Panamá con el tema del turismo. No es la arrendadora más grande, lo que pasa es que las arrendadoras en Panamá se dedican a dos negocios: Uno es atender a los turistas y el otro es el arrendamiento interno. Muchas arrendadoras en Panamá se han concentrado en el negocio del leasing en Panamá, alquilando una flota a compañías. Nosotros hemos decidido enfocarnos en el negocio del turismo. No somos los más grandes en arrendamiento de automóviles a empresas, pero si que lo somos en el sector turístico. Somos la arrendadora que más turismo, maneja pero como la forma de medir las arrendadoras es por la flota de autos que tiene, las cifras no dan resultados fidedignos. Nosotros hemos decidido que el nicho de Hertz está en turismo por el nombre que tiene y porque queremos enfocarnos en turismo. Por eso hoy en día la mayoría de los hoteles tiene una pequeña oficina de Hertz en el interior. La respuesta es no somos la más grande pero creo que en turismo sí somos.

¿Tienen sucursales de Hertz en todas partes del país, o por lo menos en los focos turísticos?

Hoy en día tenemos concesionarios por toda la ciudad de Panamá, tenemos uno en Colón, en Chiriquí, tenemos otro en el aeropuerto. A medida que se desarrollen otros focos turísticos de verdad lo natural es crecer hacia esas áreas, pero todavía hay áreas donde se ve el crecimiento futuro como en las costas del pacífico, cerca del Hotel Decameron o más hacia Pedasí.

¿Hertz está caminando de la mano del IPAT?

Sí tenemos buena comunicación con IPAT, participamos en todas la ferias. Participamos en las últimas dos ferias que el IPAT hizo en Atlanta y otra en Colombia, el único arrendador que fue allí, fue Hertz de Panamá y eso es por que nosotros estamos enfocados 100% al turismo y las otras arrendadoras tienen otras cosas en las manos.

¿Qué mensaje le gustaría hacer llegar a los lectores de U.S. News sobre la proyección de FASA y de Panamá?

FASA en sí, si hay una imagen de todas las compañías del grupo FASA es básicamente que nosotros estamos enfocados en nuestras cuatro marcas y pensamos que enfocándonos en estas 4 marcas podemos hacerlo mucho mejor. Dar mucho mejor servicio que si estuviéramos dedicados a 10,11, o 12 marcas que manejan los grupos regionales; estamos seguros que es la estrategia correcta. Dentro de nuestras mismas marcas, nos sentimos que tenemos una gama de productos que llena todo el mercado y a la misma vez no compiten entre ellos y sentimos que estamos en posición de aprovechar lo que viene a Panamá. Lo que se refiere a invertir en Panamá, que viendo lo que pasa en otros países yo creo que hacer negocios en Panamá es relativamente fácil, para cualquier persona que viene de los Estados Unidos venir aquí y encontrarse con la misma moneda, el sistema bancario totalmente eficiente, las comunicaciones que es otro tema delicadísimo en otro países, que aquí van de maravilla. El hecho de que aquí no hay deficiencia eléctrica. Hacer negocios en Panamá es mucho más fácil que en cualquier otro país de la región, y además para la gente de Estados Unidos está el hecho de que ellos son vistos con buenos ojos en Panamá y son bienvenidos.