Presidente (Transhotel)

Transhotel nace en 1994 con el objetivo de dar una nueva dimensión al concepto “servicio”. En sus once años de vida se ha convertido en una de las centrales de reservas hoteleras más importantes a nivel internacional.
¿En qué consiste exactamente Transhotel y cómo surge un proyecto como el que Ud. lidera?

Transhotel nace en 1994, casi en singular, porque nace conmigo. Me considero fundador de esta casa. En aquel momento, como persona que procedía de ese sector, entendí que había un hueco en el mercado, lo que llaman ahora “nicho”, que no se estaba cubriendo como se debía. Existía un modelo de tour-operación que estaba muy bien implantado en determinados países, pero lo que era central de reservas propiamente dicho, es decir, algo parecido a la tour-operación, sólo que comercializando no tanto el paquete turístico sino sólo el hotel, era algo que no estaba implantado correctamente.

Ocurrió así por muchas razones: de entrada, no había costumbre de buscar ese tipo de producto en los mercados. Sí que había un sistema muy rígido en el que las tarifas no se negociaban. Después nosotros fuimos aportando cosas nuevas a ese mercado. Más que nada, porque desde mi prisma de conocedor del sector, entendía que existía ese hueco en el mercado a nivel nacional primero, y después también a nivel internacional.

En aquel momento la empresa nacía sin medios económicos, era una apuesta muy arriesgada, que ha ido creciendo hasta alcanzar un volumen de negocio muy alto y una empresa con más de 600 trabajadores. Estamos hablando de un proceso que ha durado once años.

¿Qué estructura tiene el Grupo Transhotel?

El grupo está formado por cinco compañías. Tres de ellas son de distribución hotelera: Transhotel, Trans Vacaciones y Hotel Plus. Las otras dos, pertenecen a actividades relacionadas con el sector turístico, como es Guia Com y Kris Hoteles.
En cuanto a Transhotel es una central de reservas; Trans Vacaciones es un tour operador con dos líneas de negocio. Como tour operador vende tanto paquetes turísticos como sólo hoteles.
Hotel Plus es una empresa que comercializa talonarios de hotel o bonos de hotel, un producto muy arraigado en España.

Respecto a las otras dos, Guia Com es una central de compras, es una proveedora de todo tipo de productos que puedan necesitar los hoteles. Por último, y la de más reciente creación, Kris Hoteles, es una cadena hotelera, que por el momento cuenta con nueve establecimientos en toda España (cuatro en Madrid, tres en la Comunidad Valenciana, uno en Asturias y uno en Andalucia), pero con pretensión de crecer hasta un total de 65 establecimientos en el mercado nacional en tres años, y después saltar a Europa y otros continentes. La cadena será gestionada en tres modalidades: franquicia, arrendamiento y gestión. Serán hoteles urbanos de tres y cuatro estrellas, aunque no se descartan otras opciones que puedan ser interesantes.

¿Qué volumen de facturación tiene?

En el año 2004 cerramos con cerca de 240 millones de euros, y en este 2005, vamos a cerrar con cerca de 340 millones de euros. El crecimiento del último año es de un 37/38 por ciento. Para el año que viene, el 2006, pretendemos crecer por encima del 30 por ciento, sobre todo por la apertura de nuevas oficinas y delegaciones. Aunque España es nuestro principal mercado, pretendemos que otros países, en los que ya estamos presentes, vayan ganando en importancia.

¿En qué consiste la actividad de Transhotel?

Nuestra entidad, como central de reservas, significa que nuestros proveedores son los hoteles y nuestros clientes son las agencias de viajes. No vendemos directamente ni al público ni a las empresas, sólo a agencias de viajes.

Hemos ido creciendo, adquiriendo cada vez más proveedores, es decir: más hoteles de todo tipo, tanto grandes y pequeñas cadenas, como hoteles independientes, y trabajando con todas las agencias de viaje. Una de nuestras frases de la empresa es: “Hoteles de todo el mundo para agencias de viajes de todo el mundo”.

Hace once años nuestra actividad empezó a nivel nacional y local, pero ahora la intención es la internacionalización absoluta. ¿Por qué una agencia de viajes de Moscú no va a poder comprar una reserva de hotel en Italia o Nueva York? Digo Moscú, pero podría decir de cualquier otra parte del mundo. Allá donde hay una agencia de viajes, nosotros ofrecemos nuestro producto: un hotel en cualquier parte del mundo. Para eso necesitamos un equipo de concertación hotelera muy amplio, que está recorriendo el mundo contratando constantemente hoteles.

Hoy en día, todo se ha simplificado por Internet. El 82 por ciento de nuestras reservas nos llegan a través de la web. En concreto, gracias a través de un sistema propio que tenemos, llamado TOR SYSTEM (Transhotel On Line Registration System). El otro 18 por ciento de reservas, las recibimos en nuestro call center, ubicado en la central de Madrid, que atiende en todas las lenguas.

¿De dónde procede este modelo de empresa?

La existencia de un intermediario entre el hotel y la agencia de viajes no implica un aumento en el precio final del producto. Ocurre todo lo contrario: es un intermediario que consigue un volumen de negocio lo suficientemente grande como para conseguir unas tarifas más competitivas. De modo que al público final, le resulta más interesante este sistema de reservas que llamar directamente al hotel. De esa forma, sólo consigue la llamada tarifa “Rak”, que es la oficial y que no ha sido negociada. Al canalizar la venta, el intermediario consigue mejores condiciones. Cuando digo “canalizar la venta” quiero decir que de ese modo se facilita la tarea a los hoteles y a los agentes de viaje, rebajando también los gastos de distribución de ambos.

Este modelo de empresa nos ha llevado a ser una de las principales centrales de reservas de Europa y la primera de España.

Transhotel supone un nuevo concepto en el sector turístico tanto en España como en el exterior ¿Cuál es su principal aportación al sector?

Nuestra central de reservas ha sido pionera en muchas cosas, hacíamos cosas que otros no hacían, como las tarifas negociadas y las confirmaciones on line.

En primer lugar, Transhotel supuso para los hoteles unos costes variables y no fijos. Las centrales de reservas existentes hasta que nosotros empezamos, cobraban cuotas fijas mensuales o trimestrales a los hoteles, para distribuir su producto, independientemente de que se hicieran o no reservas. Nosotros no lo hacíamos así, sino que negociábamos comisiones, en lugar de costes fijos. Es decir, les decíamos a los hoteles, que sólo tendrían que pagarnos si realmente conseguíamos reservas, si no, no.

De cara a los hoteleros, nuestro sistema sí que fue revolucionario. De cara a nuestros clientes también, pero porque hace once años era muy difícil lograr que las reservas hoteleras se confirmaran on line, algo que ahora parece impensable. Fuimos una de las primeras centrales de reservas de confirmar reservas on line.

Otro punto en el que fuimos pioneros y algo revolucionarios, fue en el llamado “bono fax”, que luego pasó a ser el “bono mail”. No sólo se confirmaban on line las reservas, sino que en el mismo momento, se entregaba el bono, que es el documento que el usuario entrega en el hotel. Con ese sistema se facilitaba la tarea a todos los agentes que intervienen en el proceso: a la agencia de viajes, al hotel y usuario.

¿Cómo consiguió la financiación del proyecto y cómo incrementó posteriormente el volumen de negocio?

La historia es casi increíble. En el momento en el que fundé la empresa, contaba sólo con un crédito bancario de un millón y medio de pesetas. Por eso cuando dicen que ya está todo inventado y que hay que intentar trabajar lo menos posible, yo digo que no es así, que no está todo inventado, y si lo está, siempre se puede mejorar. Si se tiene una ilusión, hay que intentar llevarla a cabo. Eso fue lo que hice yo. Tenía las ideas muy claras, como ahora: sabía lo que quería hacer, pero también sabía que podía irme mal. Por suerte no ha sido así.
Y ahora seguimos creciendo, porque la idea sigue creciendo y esa es una de las filosofías de nuestra empresa: Crecer.

¿Ha tenido ofertas de compra?

Sí ha habido ofertas, algunas de ellas muy serias, pero se han desestimado. Nunca se sabe lo que puede pasar, y quien diga lo contrario miente. Después de once años tenemos la ilusión intacta, y por eso queremos seguir disfrutando de nuestra empresa. Se convierte en parte de tu vida que disfrutas, y porqué renunciar a ella.

¿Quiénes son los accionistas?

Somos tres. El primero y originario fui yo. En el tercer o cuarto año entró Ramón López, que adquirió un 20 por ciento. Desde hace cinco años, mi hermano Julio –también procedente del sector- entró en el accionariado con un 20 por ciento. Julio es el actual director general.

¿En qué países está presente Transhotel?

Actualmente tenemos 18 oficinas abiertas: dos en España, dos en Francia, dos en Italia, una en Alemania, otra en Argentina, otra en Bruselas, en Austria, en Brasil, Canadá, Estados Unidos, Portugal, Suecia, Suiza.
Hay inminentes aperturas y queremos seguir creciendo. Tenemos previsto abrir seis oficinas nuevas en 2006 en el norte de Europa y Turquía. También en Miami (Florida, Estados Unidos).

La oficina que tenemos en Estados Unidos, concretamente en Nueva York, la hemos abierto en este año 2005. Está operativa desde el mes de agosto, y tenemos una gran ilusión en esa oficina, no porque estemos hablando de un mercado potencial de más de trescientos millones de habitantes sino porque es un país occidental con el que nos tenemos que entender bien en todos los aspectos, pero sobre todo en el económico. En este momento, Estados Unidos para nosotros es una apuesta firme y seria. Precisamente le decía a mi equipo neoyorquino, que algún día la oficina de Estados Unidos puede llegar incluso a ser más grande que la de Madrid. Ese es nuestro interés y nuestra intención.

¿Qué participación de mercado quieren conseguir en Estados Unidos?

Llevamos muy poco tiempo en ese mercado, creo que es pronto para hablar, todavía estamos midiendo nuestras fuerzas. Queremos incrementar nuestro parque de proveedores y de clientes, para proporcionar un buen servicio. Estamos llevando a cabo una tarea febril de contratación de hoteles en Estados Unidos, porque queremos tener producto que ofrecer al norteamericano. Para darles buen servicio, tenemos que contar con una amplia gama de hoteles del propio país, a precios competitivos. En los países desarrollados el principal turismo es el doméstico.

En este momento tenemos varios miles de hoteles contratados en Estados Unidos, pero pretendemos seguir creciendo y contar con la mayoría de cadenas y de hoteles. A la vez estamos captando a numerosas agencias de viajes, de todo tipo, tanto on line como tradicionales. Estamos tratando de integrarlas en nuestro sistema TOR System, para que ya no tengan que entrar en Transhotel.com, sino que ellos sean también parte de nuestro sistema, a través de una integración informática.

Nos consideramos una empresa absolutamente tecnológica. Hasta el punto de que reinvertimos la totalidad de nuestros beneficios en el desarrollo informático y tecnológico. Lo ponemos al servicio de nuestros clientes.

¿Cómo ve el sector hotelero en España?

En España tenemos una excelente planta hotelera, no sólo a nivel vacacional, sino también a nivel urbano. Creo que existe una preocupación por parte de los empresarios del sector de seguir dando un buen servicio a sus clientes, y que el turismo siga siendo una de las principales fuentes de ingresos.

¿Considera que las actuales relaciones entre España y Estados Unidos puede afectar algo al sector del turismo?

Siempre decimos en el sector, que si estornuda un país, se resfrían los de al lado. Si en España estamos desacertados con Estados Unidos, es lógico que algo se resienta algo. Pero si hablamos de temas más drásticos, hay que decir que fenómenos como el terrorismo influyen en mayor medida, de forma negativa en el turismo. Esperemos que esa lacra desaparezca algún día.
Al margen de eso, considero que las relaciones entre España Y Estados Unidos tienen que seguir siendo tan buenas como a lo largo de la historia. Somos dos países occidentales, con más cosas en común que adversas.

¿Qué estrategias de comunicación sigue Transhotel para darse a conocer?

En las oficinas tenemos personal comercial y contratador. Los primeros captan agencias de viajes, clientes, y los segundos visitan establecimientos hoteleros para que después sean comercializados por Transhotel. Nuestra estrategia de comunicación va por tanto más dirigida a las agencias de viajes.

Un mensaje de Transhotel para los lectores de The New York Sun.

Les diría que no todo está inventado, y si lo está, siempre se puede mejorar.